Mange B2B-salgsteams har masser af leads. De mangler de rigtige. Den forskel skabes ikke i telefonen alene, men i alt det, der ligger før og efter. Når kundedata og konkurrentviden foldes ind i processen, bliver kvalificeringen skarpere, møderne bedre og konverteringsraterne højere.
Vi arbejder hver dag med virksomheder, der vil løfte deres pipeline uden at skrue skyderen op på antal opkald. Fokus er at hvile i kvalitet, skabe relevans og lande aftaler med beslutningstagere, som rent faktisk har behovet, budgettet og timingen på plads. Det starter med solide analyser og en klar plan for, hvordan indsigterne bruges i telemarketing, mødebooking og opfølgning.
Hvorfor kundedata og konkurrentviden hører sammen
Kundeanalyse uden konkurrentanalyse kan give et skævt billede. Du risikerer at kvalificere leads på kriterier, der var relevante sidste år, men som i dag er overhalet af nye prioriteringer. Konkurrentanalyse uden real-life kundefeedback kan også forføre. Slide-decks kan se flotte ud, men hvis ikke tonen på markedet matcher, rammer budskabet ved siden af.
Derfor samler vi indsigter i to spor og lader dem krydsbefrugte. Kundesporet afdækker, hvem der køber, hvorfor de køber, og hvad der spænder ben. Konkurrentsporet klarlægger, hvor dine alternativer står stærkt eller svagt, hvilke positioner de går efter, og hvordan de påvirker købsprocessen i de virksomheder, du vil ind i.
Kombinationen gør kvalificeringen konkret. Vi kan bedre vurdere interesse, timing og potentiale i det enkelte lead, og vi kan justere pitch, spørgsmål og tilbud, så samtalen føles relevant for modtageren fra første minut.
Fra analyse til kvalificering i praksis
Vi omsætter analyser til klare kriterier, der styrer, hvilke kontakter vi kontakter først, hvordan vi taler med dem, og hvornår vi booker et møde. Det handler både om at undgå spildtid og om at booste hitraten per samtale.
Når vi bygger en kvalificeringsmodel, starter vi med at definere, hvad et godt lead er for jer. Vi kobler det til købssignaler, konkurrencetryk og jeres styrkepositioner, så scoren afspejler virkeligheden i jeres marked.
- Profil: Branche, geografi, størrelse, teknologisk modenhed, ejerforhold
- Behov: Aktuelle initiativer, budgetcyklus, interne mål og KPI’er
- Timing: Kontraktudløb, projektfaser, organisatoriske ændringer
- Konkurrencesituation: Nuværende leverandør, tilfredshed, strategi hos alternativer
- Beslutningsstruktur: Hvem beslutter, hvem påvirker, og hvem kan blokere
De fem områder oversættes til scoring og konkrete next steps. Et lead med høj match på profil og tydelige triggers får en direkte mødehandling. Et lead med middel score fastholdes i nurturing via serviceopkald og relevant indhold. Et lead uden timing gemmes, men vi markerer det i CRM til en ny kampagne, når signalerne ændrer sig.
Datakilder der gør en forskel
Den bedste kvalificering står på flere ben. Vi henter både kvalitative og kvantitative data, så vi ikke låser os fast i én sandhed.
Vi ser typisk høj effekt, når disse kilder kombineres med telemarketing:
- CRM-historik og tabte sager
- Offentlige regnskaber og organisationsændringer
- Websiteadfærd og intent-signaler
- Serviceopkald og kundetilfredshed
- Sociale signaler og jobskifte hos nøglepersoner
Hvad vi indsamler, og hvordan vi bruger det
Efter hver kontakt opdaterer vi data, så jeres pipeline hele tiden afspejler den aktuelle markedsdialog. Tabeluddraget her viser, hvordan vi binder analyse, spørgsmål og handling sammen.
| Analysespor | Nøgledata | Spørgsmål vi tester | Output til kvalificering | Typisk handling |
|---|---|---|---|---|
| Kundeanalyse | Initiativer, KPI’er, budget, kontraktstatus | Hvad prioriteres i år, og hvorfor nu? | Score på behov, timing og potentiale | Book møde eller planlæg opfølgning |
| Konkurrentanalyse | Nuværende leverandør, tilfredshed, bindingsgrad | Hvad fungerer godt i dag, og hvad savnes? | Risikovurdering og differentiatorer | Positionering og tilbudsvinkel |
| Købscenter-mapping | Roller, beslutningsproces, gatekeepers | Hvem træffer beslutningen, og hvem skal høres? | Stakeholder-kort og kontaktplan | Sekvenseret outreach |
| Performance benchmark | Nøgletal, omkostningsstruktur | Hvor ligger gevinst ved skifte? | Business case-hypotese | Case og ROI-dialog |
| Markedssignaler | Vækst, fusioner, produktlanceringer | Er der kommende ændringer, vi bør time efter? | Trigger-score | Prioritering i call-plan |
Når kvalificering møder samtaleteknik
Indsigter gør først en forskel, når de bruges i samtalen. Vores salgsfolk arbejder med en spørgeramme, der skaber værdi for modtageren og får de svar, der kvalificerer leadet. Vi fokuserer på at skabe relevans med det samme, så beslutningstagere oplever en professionel sparring og ikke et generisk salgspitch.
Vi justerer også vinkel og tone efter konkurrentbilledet. Hvis en potentiel kunde er glad for deres nuværende løsning, går vi efter huller i dækningen i stedet for at tale pris. Er der utilfredshed, åbner vi for en konkret case og et kort roadmap mod en forbedring.
Scoringsmodel med konkurrentdimension
En klassisk leadscore baseret på firmografiske kriterier er ikke nok. To virksomheder kan ligne hinanden, men være vidt forskellige at bearbejde, hvis konkurrencesituationen er forskellig. Derfor lægger vi en konkurrentdimension ind i scoren:
- Nuværende leverandør stabilitet: høj, middel, lav
- Skiftebarhed: kontraktlængde, integrationer, adoption hos brugere
- Positioneringsmatch: hvor tydeligt I løser den erkendte smerte
- Risciko ved status quo: omkostninger, tid, compliance, tabte muligheder
Ved at lægge 0-3 point på hvert af disse punkter får vi et billede af, om tiden er moden til et salgsmøde nu, eller om vi skal holde emnet varmt og bearbejde stakeholders over tid. Vi markerer også hvilken vinkel, der statistisk set virker bedst på netop dette segment.
Eksempel fra praksis: fra ustruktureret liste til målrettede møder
En dansk SaaS-virksomhed bad os om hjælp til DACH-markedet. De havde en liste med 3.000 virksomheder og et produkt, der objektivt set passede flere brancher. Problemet var, at deres salgsteam brugte alt for mange timer på kontakter, der var uden timing eller ikke havde det rigtige setup.
Vi startede med en hurtig kundeanalyse på deres eksisterende danske kunder: brugsmønstre, onboardingtid og supportcases. Samtidig kortlagde vi konkurrentbilledet i DACH via offentlige kilder, jobopslag, G2-kommentarer og åben dialog i markedet. På den baggrund lagde vi tre mikrosektorer, hvor behovet var udtalt, og skiftebarheden realistisk.
Efter 6 uger var resultatet en kontaktliste på 650 virksomheder, tre versioner af en samtalemanual og en scoringsmodel, der prioriterede leads på trigger-events og konkurrentmæthed. Mødebookingen steg til 19 procent af de kvalificerede kontakter, og tiden per booket møde faldt med 38 procent. De møder, der ikke blev til salg, gav stadig brugbar feedback ind i produktteamet. Det accelererede næste bølge.
Telemarketing, analyse og træning som en samlet indsats
Når vi driver kvalificering, kobler vi telemarketing med analyse og Træning. Det lyder enkelt, men kræver disciplin. Hver kunde hos os får en projektleder, som sikrer daglig rapportering, løbende justeringer i call-planen og en afsluttende evaluering. Vi arbejder med mindre teamenheder, ofte to til tre specialister, så der er ejerskab og tempo.
Træning af spørgeteknik sker i korte sprints med skygning, optagelser og konkret feedback. Vi finjusterer spørgsmål, der typisk giver mere viden om konkurrencesituationen, uden at samtalen bliver tung. Samtidig opdaterer vi CRM-felter, så jeres pipeline afspejler det aktuelle billede. Det gør det muligt for marketing at målrette indhold og for salg at planlægge opfølgning smartere.
KPI’er der holder fokus på kvalitet
Rapporteringen er bygget til at belønne præcision. Vi kigger ikke kun på aktivitetstallene, men på kvalitet i næste led af kæden.
- Hit rate på kvalificerede leads til møder
- Omsætning pr. møde og pr. kontaktet beslutningstager
- Andel møder i ICP vs. uden for ICP
- Konvertering efter 30, 60 og 120 dage
- Datakvalitet: udfyldte felter om konkurrent, kontraktstatus og beslutningsproces
Når vi kan se, at et segment leverer højere konvertering, skruer vi op i den retning. Og omvendt skærer vi fra, hvis hypotese og virkelighed ikke matcher.
International rækkevidde uden at miste den lokale tone
Vi ringer både i Danmark og internationalt. Det kræver kulturforståelse og et sprog, der passer ind hos beslutningstagere på ledelsesniveau. Vi arbejder med native og near-native profiler og justerer rammesætning, tempo og høflighedsformer efter markedet. For internationale kampagner tilpasses kvalificeringskriterierne også til lokale kontraktcyklusser, offentlige frister og branchemønstre, som afviger fra det danske marked.
Samtidig holder vi styr på data og regler. Databasestruktur, permissions og dokumentation er på plads, så dialogen er både effektiv og korrekt.
Databaseoptimering og serviceopkald holder pipelinen levende
Mens nye leads skaffes, kan store gevinster ligge i eksisterende kontakter. Vi renser og enrich’er databaser, fjerner dubletter, opdaterer kontaktpersoner og supplerer med købscentre, der mangler. Serviceopkald giver varm viden om tilfredshed, udløb af aftaler og skærpede behov. Det gør salgsmulighederne tydeligere og minimerer tilfældigheder i næste kvartal.
Effekten er, at marketing og salg arbejder på et fælles grundlag. Kampagner rammer og opfølgning bliver relevant. Kvalificering er ikke et engangsprojekt, men en vane i hver dataopdatering og hver samtale.
Typiske faldgruber, vi hjælper med at undgå
Få ting kan bremse et kvalificeringsprojekt mere end antaget sandhed eller utydelige roller. Her er de klassiske fejl, vi ser, og hvad vi gør ved dem.
- For bred ICP: Alle kan købe, så alle kontaktes. Vi strammer ind og tester sekventielt.
- Manglende konkurrentdata: Pitch uden markedsspejl. Vi indsamler og koder konkurrentinfo i CRM.
- Uklare scoringer: Mavefornemmelser styrer call-plan. Vi definerer vægte og cut-offs.
- Poor feedback loop: Læring ender i indbakken. Vi sikrer faste reviews og hurtige justeringer.
Sales enablement der går hele vejen til mødet
Når et lead kvalificeres, skal det følges helt frem til en god mødeoplevelse. Vores mødebooking inkluderer agenda, beslutningsdeltagere, afstemte forventninger og ofte et kort notat til deltagerne. Det mindsker no-shows og løfter relevansen for alle parter. Et godt møde starter flere dage før i forberedelsen og i de spørgsmål, der er afklaret under kvalificeringen.
Vi kan også støtte med produktintroduktion og eventmarketing, når det giver mening. Her bruger vi de samme indsigter til at invitere de rigtige og til at sikre efterfølgende opfølgning på dialoger fra eventet.
Hvordan vi går i gang sammen
Et samarbejde starter typisk med en afklaringsworkshop. Vi ser på jeres nuværende kundebase, tabte sager, positionering og konkurrenter. Bagefter udarbejder vi en kort plan med segmenter, spørgeramme, scoring og KPI’er. Inden første opkald er manualer og rapportstruktur klar, og jeres projektleder har sikret, at CRM-felterne understøtter det, vi skal lære.
Efter 10 arbejdsdage har vi de første datapunkter og kan skære plan og pitch til. Herfra er det et kontrolleret tempo, daglige statusser og en pipeline, der bliver skarpere uge for uge.
Hvis I vil have flere møder med de rigtige beslutningstagere og en pipeline, der holder, handler næste skridt om at gøre kunde- og konkurrentindsigter til hverdag i jeres salgsarbejde. Vi hjælper gerne med at få det til at ske.
