Internationalt salg over telefonen handler ikke kun om at tale tydeligt og have et stærkt produkt. Når vi ringer på tværs af grænser, møder vi forskellige forventninger til tiltale, tempo, høflighed og dokumentation. Det, der virker i København tirsdag morgen, kan falde til jorden i München onsdag formiddag eller i Manchester torsdag eftermiddag. Vi har gennem mange år ringet ind i DACH, UK og Norden for danske og internationale B2B-virksomheder. Den erfaring peger på én central læring: kultur bestemmer samtalens retning, og små justeringer i både sprog, struktur og opfølgning fordobler ofte svarraten.
Det er her, markedstilpasset telemarketing gør en forskel. Når vi kombinerer lokale sproglige kompetencer med research, klare scripts og præcis opfølgning, bliver hvert opkald relevant, respektfuldt og målrettet.
Hvorfor kultur flytter tallene i B2B-telemarketing
Telemarketing er i sin natur direkte. Alligevel er det sjældent nok at være direkte. Hver region læser mellem linjerne på sin egen måde. Tre områder går igen:
- Kommunikationsstil: DACH og Norden er relativt direkte, men med forskellige forventninger til formalitet. UK er høflig og mere indirekte, især når svaret er nej.
- Tillid: Fakta, referencer og dokumentation betyder meget i DACH og Norden. I UK vægter personlig kemi og sociale beviser også højt.
- Regler: Datadisciplin og telefonregistre kan stoppe en kampagne, før den begynder. Samtykke og respekt for lokale “nej tak”-ordninger er en nødvendighed.
Vi planlægger derfor altid kampagner med tydelig kulturtilpasning: lokale talere, regionstilpassede scripts og en opfølgning, der matcher modtagerens forventninger.
DACH: formalia, grundighed og forventning om dokumentation
Når vi ringer til Tyskland, Østrig eller Schweiz, går vi hurtigt til sagen og taler på modtagerens sprog. Tonen er professionel, tiltaleformen formel, og vi undgår overflødig smalltalk. Beslutningstagere i DACH forventer grundige svar og klare beviser.
Hvad der virker:
- Brug “Sie” og titler i opstarten: “Guten Tag, Herr Müller. Mein Name ist … von Partner Dialog.”
- Præcis værdi på under 20 sekunder: hvilken forretningsnød, hvad vi løser, og hvordan det måles.
- Referencer og fakta frem i første samtale: tal, cases, standarder, certificeringer.
- Opfølgning på tysk med vedhæftet dokumentation og aftalt næste skridt.
Hvad der bremser dialogen:
- Overdrevent jovial tone.
- Uklare påstande uden tal eller navngivne kunder.
- Uopfordrede B2C-kald og manglende samtykke. Bøderne er én ting, omdømmet er en anden.
Små detaljer betyder noget. Korrekt udtale af navn og virksomhed. Ingen unødig engelsk. Dokumenterede påstande frem for “marketingluft”. Og naturligvis fuld respekt for lovgivning: GDPR, lokal konkurrenceret og samtykkekrav.
Eksempel på åbning:
“Guten Tag, Frau Schneider. Ich rufe an, weil wir Produktionsvirksomheder i DACH hjælper med at reducere sagsbehandlingstiden i indkøb med 18 til 27 procent. Har du to minutter til at høre, hvordan vi strukturerer det?”
UK: høflighed, klarhed og social proof
I Storbritannien trives den venlige, rolige og professionelle samtale. Man går ikke for hurtigt i clinch, og et nej kommer ofte i en høflig form. Det er vores opgave at læse koderne og holde tungen lige i munden: være tydelige, men ikke påtrængende.
Hvad der virker:
- En kort indledende høflighed: “Hi Sarah, this is Mads from Partner Dialog. Is now a bad time?”
- Værdiforslaget leveres klart, men i en behagelig tone. Undgå at presse.
- Sociale beviser: “We’ve recently worked with two UK-based SaaS firms…”
- En professionel opsummerende mail efter opkaldet. Tilpasset britisk stavning og stil.
Hvad der bremser dialogen:
- For direkte pres på første opkald.
- Aggressive closes.
- Manglende respekt for TPS-registeret eller dokumentation af marketingpermission.
Eksempel på åbning:
“Hi Tom, Mads calling from Partner Dialog. We help manufacturing CFOs trim working capital by improving sales forecasting accuracy. If it’s okay, I’ll share one practical example and you can tell me if it’s relevant.”
Norden: ligefrem, lokal og konsensusdrevet
Sverige, Norge, Danmark, Finland og Island minder om hinanden, men med nuancer. Generelt er man ligeværdig i dialogen, beslutninger er ofte konsensusbaserede, og overflødigt fyld falder dårligt. Samtalen bør være kort, konkret og på lokalsprog.
Hvad der virker:
- Lokal tone. Ring på svensk i Sverige, norsk i Norge osv.
- Ingen store løfter. Fortæl nøgternt, hvad I gør, og hvilke resultater andre har set.
- Hurtig opsummering på mail eller SMS. Regionen er digitalt moden og sætter pris på effektiv opfølgning.
- I Finland starter vi lidt mere formelt i tiltalen, men skifter hurtigt til fornavn, når dialogen er etableret.
Hvad der bremser dialogen:
- Hype, buzzwords og oversælgende retorik.
- Opkald lige hen over frokost eller sent fredag.
- At ignorere beslutningsstrukturen. Ofte skal teknik, økonomi og drift høres, før man går videre.
Eksempel på åbning på svensk:
“Hej Anna, det er Mads fra Partner Dialog. Vi hjælper produktionschefer med at kortere ledtider med 10 til 15 procent ved at strukturere serviceopfølgning. Skal jeg kort forklare, hvordan andre i jeres branche har grebet det an?”
Sammenligning af kerneforskelle
| Dimension | DACH | UK | Norden |
|---|---|---|---|
| Kommunikationsstil | Formelt og faktatungt. Hurtigt til sagen, begrænset smalltalk | Høflig, indirekte ved afslag. Klarhed i en blid tone | Direkte, uformel, men respektfuld. Konsensus vægtes |
| Tiltale | “Sie”, Herr/Frau, brug titler i starten | Fornavn i samtale, Mr/Ms i formelle mails | Fornavn fra start i DK/SE/NO. Lidt mere formelt i FI ved opstart |
| Tillid | Dokumenteret ekspertise, referencer og præcision | Professionalitet, venlighed og social proof | Lokal relevans, enkelhed, driftfordele og bæredygtighed |
| Tidskultur | Meget punktlig. Aftaler holdes minutiøst | Punktlig med lidt fleksibilitet | Meget punktlig. Korte møder uden unødvendig snak |
| Lovgivning | Strengt samtykkekrav i B2C. GDPR | UK-GDPR. TPS “do not call”-register | GDPR i EU, nationale regler for telesalg |
| Sprog | Tysk standard. Undgå engelske vendinger unødigt | Britisk engelsk, regionale accenter | Lokalsprog foretrækkes. Engelsk accepteres i begrænset grad |
Timing, tiltale og tone: hurtige retningslinjer
- Ringetider
- DACH: 09.00 til 12.00 og 13.30 til 16.30. Undgå meget tidligt og sent.
- UK: 09.30 til 12.00 og 14.00 til 17.00. Mandag morgen og fredag sen eftermiddag er svagere.
- Norden: 08.30 til 11.00 og 13.00 til 16.00. Undgå frokosttid.
- Tiltaleform
- DACH: formelt til du bliver inviteret til andet.
- UK: venligt, fornavn, men professionelt.
- Norden: fornavn fra start, men med respekt for rollen.
- Tone
- DACH: fakta først.
- UK: venlig, nysgerrig, præcis.
- Norden: enkel, konkret, uden pynt.
Talk tracks, der passer til modtageren
Vi skriver og tester scripts i lokale versioner. Her er korte skabeloner, som vores konsulenter bruger som udgangspunkt.
- DACH 15-sekunders åbning
1. “Guten Tag, Herr/Frau [Navn], [Navn] fra Partner Dialog.”
2. “Vi hjælper [branche/rolle] med [målbar forbedring].”
3. “Grunden til jeg ringer: vi ser typisk [konkret problem], som vi adresserer med [kort metode].”
4. “Vil det give mening at sende en teknisk oversigt og tage 15 minutter i næste uge?” - UK 15-sekunders åbning
1. “Hi [First name], it’s [Name] from Partner Dialog.”
2. “We support [role] at [sector] firms to achieve [measurable outcome].”
3. “Open to a quick email summary and a short call next Tuesday?” - Norden 15-sekunders åbning
1. “Hej [Fornavn], det er [Navn] fra Partner Dialog.”
2. “Vi hjælper [rolle] med at [forretningsværdi] uden at ændre [nøgleproces].”
3. “Skal jeg sende en kort mail med to punkter, du kan dele med teamet?”
Små ændringer, stor effekt: et teknisk datasheet til DACH, en case med citat i UK, en kort e-mail med bullets i Norden.
Lovgivning og etik i praksis
- DACH
- Uanmodede B2C-opkald kræver samtykke. Dokumentation og kontrol er nødvendigt.
- B2B kræver også omtanke: dokumentér opt-in og log al kontakt.
- Lokal sproglig opfølgning er ikke bare høfligt, det styrker compliance-oplevelsen.
- UK
- TPS-register: ring ikke til numre, der står her. Tjeklisten skal være en del af datastrømmen.
- UK-GDPR: datagrundlag og formål skal være klart, og man skal være transparent.
- Norden
- EU-GDPR for DK/SE/FI. Nationale varianter for B2C-opkald. Danmark har klare telesalgsregler.
- Arbejd altid med opdaterede lister, samtykker og tydelig afmeldingsmulighed.
Vi bygger kampagnerne med lovgivning som fundament. Al datahåndtering dokumenteres. Hver kunde får en projektleder, daglig rapportering og en evaluering, der samler læring og compliance-noter.
Vores metode: beslutningstager-kortlægning og vedholdende opfølgning
Komplekse salg kræver engagement på tværs af roller. Vi kortlægger typisk:
- Økonomi: CFO, controller, indkøb.
- Drift/produktion: COO, fabrikschef, logistik.
- IT/teknik: CIO, IT-chef, systemejer.
- Forretning/brugere: salgsledelse, marketing, kundeservice.
For hver rolle definerer vi 2 til 3 budskaber, typiske indvendinger og relevante beviser. Et opkald er sjældent nok. Vi arbejder i sekvenser: opkald, e-mail, LinkedIn-touch og serviceopkald. Målet er ikke kvantitet, men prækvalificerede leads og en pipeline, der holder.
Vores team består af erfarne specialister, ofte tidligere ledere fra salg eller industri. Erfaringen hjælper, når samtalen bliver faglig. Det mærkes på kvaliteten af dialogen og møderne, der bookes.
KPI’er vi følger i internationale projekter
- Kontaktgrad per rolle og region.
- Andel første samtaler over 90 sekunder.
- Mødebookingsrate og mødegennemførsel.
- Pipelineværdi per 100 opkald.
- Andel prækvalificerede leads i forhold til samlede leads.
- Opfølgningstid: minutter fra samtale til e-mail.
- Call quality-noter: fakta anvendt, referencer nævnt, lokal tiltale korrekt.
- Compliance-metrik: TPS/UWG/GDPR-hit rate og nul overtrædelser.
Vi rapporterer dagligt, så kampagnen kan justeres hurtigt: tider, vinkler, rækkefølgen af kontaktpunkter, og hvilket bevismateriale der slår bedst igennem i hvert marked.
Syv fejl der koster svarraten
- At ringe på engelsk i Sverige eller Norge medmindre modtageren har valgt det.
- At bruge aggressive closes i UK.
- At undlade tekniske detaljer i DACH.
- At overse beslutningsprocessens konsensus i Norden.
- At forveksle høflig britisk afvisning med interesse.
- At ignorere TPS, samtykker eller lokale regler.
- At genbruge ét script på tværs af markeder uden lokal test.
Tjekliste før du går i luften
- Data og målgruppe
- Validerede lister med rolle, sprog, branche og regler for kontakt.
- TPS/UWG/GDPR-screening indbygget i processerne.
- Lokalisering
- Scripts på tysk, engelsk, svensk/norsk/dansk og evt. finsk.
- E-mail-templates, datasheets og cases i lokal version.
- Budskaber
- Tal og beviser, der passer til branchens KPI’er.
- 2 til 3 indvendinger per rolle med korte svar.
- Drift
- Ringetider per region.
- SLA for opfølgning og rapportering.
- Et systematisk flow for multi-touch: call, mail, call, social, mail.
- Kvalitet
- Kaldelister testet på udtale og navne.
- Quality scoring på de første 50 samtaler i hvert marked.
Sådan sætter vi et internationalt telemarketingprojekt op på 30 dage
| Uge | Fokusområde | Aktiviteter |
|---|---|---|
| Uge 1 | Indsigt og plan | – ICP, personaer og beslutningsstruktur per land. |
- Budskaber, tone, indvendinger og bevismateriale.
- Compliance-tjekliste per region. |
| Uge 2 | Lokalisering og data | – Oversættelse og tilpasning af scripts og e-mails. - Case-tilretning og referencer.
- Datavask, TPS/UWG/GDPR-screening, rolleberigelse. |
| Uge 3 | Pilot og finjustering | – 200 til 400 opkald per land med A/B-test på åbninger. - Review af call-noter, recordings og møders kvalitet.
- Justering af ringetider, vinkler og opfølgningsfrekvens. |
| Uge 4 | Skalering og træning | – Træning af ekstra konsulenter på vinder-scripts. - Udvidelse af målgrupper eller brancher.
- Fast rapporteringsstruktur og ugentlige evalueringsmøder. |
Praktiske eksempler på bevismateriale, der virker
DACH
- EN/ISO-certificeringer og tekniske specifikationer.
- Tydelige ROI-beregninger og segmentnære referencer.
- Whitepapers på tysk.
UK
- Kundecitater, G2/Trustpilot-uddrag, pilotresultater med britiske kunder.
- One-pagers med klare fordele og lette next steps.
Norden
- Kort case på 5 linjer, graf over driftsfordel, link til dansk/svensk/norsk ressource.
- Fakta om bæredygtighed, kvalitet og driftssikkerhed.
Hvorfor kvalitet slår kvantitet i internationale indsatser
Vi prioriterer prækvalificerede leads og møder, ikke bare volumen. I praksis betyder det færre, men bedre samtaler. Det kræver:
- Erfaring hos konsulenter, der kan tale med ledelsesniveau.
- En projektleder, der sikrer daglig rapportering og løbende forbedring.
- Træning og coaching, så hele teamet holder en stabil kvalitet.
- En blanding af telemarketing, analyser, strategi og salgstræning, så indsatsen hænger sammen fra første opkald til lukket aftale.
Den helhedsorienterede tilgang giver en pipeline, der holder længere, og en relation, der tåler flere beslutningsled.
Når ambitionen er nye markeder
Vi hjælper virksomheder med at åbne døren i DACH, UK og Norden med lokale talere og markedsnære budskaber. Vores konsulenter arbejder på tysk, engelsk, svensk og norsk og er trænet i at nå beslutningstagere på ledelsesniveau. Målet er at bygge bro mellem din styrke og modtagerens forventninger, så dialogen bliver naturlig, respektfuld og værdiskabende.
Vil du have sparring på scripts, data, tider og bevismateriale i et af markederne, tager vi gerne en uforpligtende snak og skitserer en 30-dages plan med klare KPI’er.
