Salg kan være en utaknemmelig disciplin. De fleste mennesker er indrettet sådan, at de slet ikke ønsker forandringer i verden. Langt størstedelen af os har en fint og nyder et godt liv, hvor ændringer kan virke uoverskuelige – omend nødvendige.
Derfor skal enhver sælger have en strategi. En salgsstrategi, der leder sælgeren i samme retning hver eneste gang – mod salget. Det får du hjælp til her.
Inden du kan begynde at sælge noget som helst, skal du have noget at sælge.
Det betyder, at du skal kende produktet og virksomheden bag produktet til hudløshed. Sælger du tæpper, skal du vide alt om de tæpper, I har i butikken og gerne også en masse om jeres konkurrenters. Kunden må aldrig have en større ekspertise end dig, så mister du autoritet i kundens øjne.
Derudover skal du vide, hvad det er virksomheden gerne vil. Har du en tæppebutik, vil du selvfølgelig gerne sælge tæpper. Det er åbenlyst. Men vil I ikke også gerne sørge for, at danske hjem får kvalitetstæpper, at de er bæredygtige, at tæpper har et design, som passer til indretningen? Jo, I vil så.
En god sælger ved derfor alt om produktet, der skal sælges. Derudover ved sælgeren også alt om virksomheden, sælgeren sælger fra.
På den anden side af disken eller telefonlinjen er et menneske. Men hvad er det for et menneske?
Sælgeren vil grundlæggende altid have den samme strategi med at udvise autoritet, være empatisk og hjælpe kunden. Men ved sælgeren allerede, hvilke mennesker han/hun har med at gøre, bliver salget langt nemmere.
Derfor bruger virksomheder enorme summer af penge på analyser af deres kunder. Hvis de kender dem og ved, hvad de søger, kan de lokke flere af den type kunde ind i butikken.
Med flere år i en butik, som telefonsælger eller anden form for sælger, hvor man hver dag har meget direkte kontakt med kunder, lærer man de forskellige købere at kende. Og man lærer, hvordan man får dem til at konvertere. Det er det, der menes med at kende dine kunder. Du ved hvem de er, hvad de vil have og hvordan du skal hjælpe dem.
Du har viden om produktet, virksomheden, konkurrenterne og kunden. Nu er du klar til at sælge.
En af de vigtigste ting ved en salgsstrategi er, at du skal føre salget – i hvert fald til at starte med. Hvis kunden kontakter dig eller står i din butik, er denne klar til at bruge penge, de skal blot guides i den rette retning.
Det betyder, at du ikke må føre i blinde. Du skal bruge din viden og autoritet. Kunden søger x. Vis kunden, at han/hun er i trygge hænger, fordi du har viden, ekspertise og lytter til kundens behov.
I løbet af ekspeditionen skifter styringen en smule. Når kunden føler sig tryg og ved, at du har styr på dit job, skal du begynde at lade kunden føre ordet. Hør rigtig godt efter, hvad er det faktisk, kunden søger?
Kunder er ikke dumme. Men kunderne ved ikke altid, hvad de faktisk kunne tænke sig. Derfor har du lavet en salgsstrategimodel. Du har den enten et sted på kontoret fysisk eller inde i hovedet.
Kunden giver måske ikke direkte svar på spørgsmålet: Hvad kan jeg gøre for dig. De er på jagt efter noget, men ved ikke rigtig hvad, og hvordan de kommer i mål. Det er også her, du bruger din salgsstrategi. For salg handler ikke blot om kvantitet, men kvalitet. Finder du den bedste løsning til kunden, kommer kunden igen med sine venner.
Derfor skal du tage de ord, som kunden bruger og forsøge at sætte ordene ind i din butiks kontekst. Det kan lyde en smule flyvsk.
Et eksempel kunne være sko. Kunden leder efter nogle “lækre sneakers”. Nu skal du så omsætte ordene lækre sneakers fra denne specifikke kunde til de sneakers, I har i butikken. Hvad passer til kundens stil? Hvilke bemærkninger kommer kunden løbende med? Hvilken info om skoen, mærke mm., kan du supplere med?
Det er også her, du som sælger skal kunne bruge din evner og salgsstrategi til at give kunden den bedste oplevelse.
En sælger skaber forandring i verden. De fleste mennesker kan ikke lide forandring.
Du som sælger skal derfor altid sælge ideen om forandring. Der er måske ikke meget forandring i at købe et par nye sneakers, som erstatter de gamle. Men jo, alle handler er forandringer i verden. Det er et grundvilkår i vores liv, som du skal sørge for, at kunden forstår.
Din salgsstrategi skal kunne skabe denne forandring i verden, hvor stor eller lille den så måtte være.
