ABM virker først for alvor, når de personlige kontaktpunkter og de digitale signaler hænger tæt sammen. Vi ser igen og igen, at telefonen er nøglen til at omsætte kontoindsigt til reel dialog, og at timingen af opkaldet afhænger af, hvad der sker i de andre kanaler. Her får du vores praksisnære tilgang til at samspille ABM og telemarketing, så din outreach føles relevant for modtageren og producerer en stabil pipeline for salget.
Hvorfor telemarketing er rygraden i konto-baseret outreach
ABM handler om at vælge færre konti og gøre mere for hver enkelt. Det kræver, at vi forstår beslutningsprocessen i den enkelte virksomhed, skaber genkendelse på tværs af kanaler og tager kontakt, når interessen er til stede. Telemarketing giver to fordele, som er svære at kopiere med digitale kanaler alene:
- Direkte adgang til beslutningstagere og påvirkere
- Kvalitative indsigter, som kan bruges til at justere budskaber og prioritering
Når vi ringer ind i en konto, tester vi hypoteser fra ABM-planen, bekræfter behov og validerer, om timing og relevans er rigtig. Samtidig kan vi rydde op i data, kortlægge buying center og få accept til næste skridt. Kvalitet foran volumen.
Den strategiske ramme: fra kontoval til outreach plan
Første skridt er at beslutte, hvem vi satser på, hvorfor og hvordan. Vi arbejder typisk i fire trin:
Analyse og prioritering
- ICP og segmenter
- SWOT på key accounts
- Hvad ved vi, og hvad skal vi afklare?
Mål og succeskriterier
- Hvad er målet på kontoniveau?
- Mål for engagement, møder, muligheder, forventet pipeline
Handlingsplan og governance
- Kanalvalg, budskab og cadencer pr. konto eller klynge
- Roller og ansvar mellem marketing, salg og vores telemarketingteam
- SLA for responstid, kvalificering og opfølgning
Kickoff og enablement
- Fælles opstartsmøde, hvor vi gennemgår produkt, målgrupper og salgsprocesser
- Vores forberedende møde med 28 spørgsmål sikrer, at vi forstår sprog, terminologi, segmentkrav og afgrænser, hvad et kvalificeret møde er
Først når disse fire punkter er på plads, begynder vi at bygge de konkrete outreach-spor på tværs af kanaler.
Budskabsarkitektur og 1:1-tilpasning
Det samme produkt kan lignes op mod vidt forskellige pain points og mål. Derfor arbejder vi med en enkel budskabsarkitektur, som gør det let at tilpasse tale og skrift:
- Trigger: Hvad har udløst kontakten på netop denne konto?
- Hypotese om behov: 1 til 2 velunderbyggede antagelser
- Værdi: Hvad ændrer sig hos kunden, hvis vi lykkes?
- Bevis: Korte, troværdige beviser eller referencer
- Next step: Et lavfriktionsnæste skridt
På telefonen oversættes dette til en 30-60 sekunders åbning, 3-4 åbne spørgsmål og en klar afslutning. I e-mails, LinkedIn og annoncer fastholder vi samme grundidé og sprog, så modtageren oplever sammenhæng.
Orkestrering: sådan synkroniserer vi kanalerne
Vi planlægger outreach i bølger. Hver bølge har et formål, et set af touchpoints og klare kriterier for, hvem der går videre til næste bølge.
Eksempel på en 4-ugers cadencer for Tier 1-konti:
- Uge 1: Personlig e-mail fra KAM, visningsmålretning i display/LinkedIn, soft call med research-vinkel
- Uge 2: Værdi-e-mail med caseuddrag, LinkedIn-besked, opkald mod alternative stakeholders
- Uge 3: Webinar- eller event-invitation, opkald dagen før eller efter for at kvalificere interesse
- Uge 4: Account-brief sendt til udvalgte modtagere og opkald med forslag til 20-min. kvalificeringsmøde
Konti, der viser aktivitet (åbninger, klik, besøg, webinar-tilmeldinger), prioriteres til opkald samme dag. Konti uden aktivitet får en ny vinkel og færre, men skarpere touchpoints.
Tophastighed i data: fra ABM til telefon og tilbage igen
Telemarketing bygger på data, og telemarketing skaber data. Vi kobler punkterne i én løkke:
- Før opkald: Vi trækker kontolister, stakeholders, intent-signal og seneste engagement. Her bruger vi kundens CRM og marketing-automation som primær kilde.
- Under opkald: Vi validerer stillingstitler, organisatoriske ændringer, tekniske miljøer, kontraktstatus, beslutningsproces og tidsrammer. Alle felter logges struktureret.
- Efter opkald: Vi sender opdaterede stamdata og næste handling til CRM, opretter opgaver til salg og markerer nurture-spor for marketing.
Det giver marketing et mere præcist grundlag for indhold, og salget får færre, bedre muligheder. Vi ser ofte, at bare 2-3 kvalitative felter mere i CRM hæver mødekvaliteten markant.
Teknologi og integrationer, der gør arbejdet lettere
Vi tilslutter os kundens systemer, så data flyder uden at drukne teams i manuelt arbejde:
- CRM: Salesforce, HubSpot eller Microsoft Dynamics som fælles sandhed
- Kalender og video: Outlook, Teams, Zoom til mødebooking og afholdelse
- Call-løsning: Softphone og call-logging koblet til CRM for fuld sporbarhed
- Databerigelse: Anvendelse af kontraktuelle datakilder efter aftale
- Social og annoncering: LinkedIn målretning på konto og titel
- Dashboard: Et samlet overblik over konti, aktiviteter, møder, muligheder og pipeline
Vi arbejder med simple alerts: Når en konto rammer en engagementscore, oprettes en opgave til opkald. Når vi kvalificerer et møde, udløses en marketingopgave med relevant opfølgning. Små automatiseringer skaber stor effekt.
Operativt samarbejde: hvem gør hvad, hvornår?
For at få fart og fokus definerer vi roller klart:
- Marketing: Konto-lister, budskaber, indhold, annoncering, e-mail, event
- Salg: KAM-ansvar, dealstrategi, mødeafholdelse, tilbud, lukning
- Vores team: Telemarketing, databaseoptimering, serviceopkald, leadgenerering og rapportering
- Projektleder hos os: Daglig status, ugentlige anbefalinger, justeringer og evaluering
Vi stiller med en projektleder, der er bindeled mellem jeres marketing og salg. Det betyder, at budskaber, cadencer og kvalificeringskriterier opdateres hurtigt, når markedet svarer igen.
Eksempel på playbook på kontoniveau
- Kontomål: 3 møder med kernebeslutningstagere inden 60 dage
- Primær målgruppe: C-level for drift/økonomi, sekundært funktionschefer
- Trigger: Teknologiskift + organisationsændring
- Talk track: Reducer risiko i overgangsfasen, dokumenteret effekt, lav implementeringstærskel
- Next step: 30-min. board-ready gennemgang med fokus på business case og risikostyring
Vi tilpasser playbooken til hver konto eller segment. Ved internationale konti matcher vi sprog og kulturel kontekst, så dialogen føles naturlig. Vores nordiske og engelske kompetencer hjælper, når outreach skal skaleres ud over Danmark.
Kvalificering på telefonen: fra nysgerrighed til næste skridt
Kvalificering handler om to ting: relevans og timing. På en god samtale når vi typisk at:
- Bekræfte dagens kontekst og sikre samtykke til at fortsætte
- Afdække 2-3 nøglebehov eller prioriteter
- Vurdere, hvor i beslutningsprocessen de befinder sig
- Afklare involverede roller og næste milepæl
- Foreslå et konkret næste skridt og få en tydelig accept
Et møde er kun værdifuldt, hvis det er velplaceret. Derfor siger vi hellere nej til et møde nu og aftaler et naturligt tidspunkt til opfølgning, hvis det skaber en stærkere pipeline. Vores no-cure-no-pay-modeller for mødebooking sikrer, at der er sammenfald mellem kvalitet og investering.
Nøgletal, du kan styre efter
Vi måler både på proces og effekt. Eksempler:
- Processer og aktivitet
- Antal opkald pr. konto
- Reach rate og samtalelængde
- Datafuldstændighed pr. kontakt og konto
- Engagement og kvalificering
- Engagerede konti pr. uge
- Meeting conversion rate
- Kvalificerede leads pr. 100 opkald
- Pipeline og salg
- Oprettede muligheder fra målkonti
- Konverteringsrate fra møde til mulighed
- Pipeline påvirket af ABM-touchpoints
- Tid fra først kontakt til møde
Vi leverer detaljeret rapportering, så du kan sammenligne på tværs af kampagner, segmenter og måneder. Formatet aftales i opstarten, og vi integrerer gerne med jeres eksisterende dashboards.
Måling på tværs: ét overblik i ét dashboard
Når outreach kører i flere kanaler, forsvinder indsigter, hvis de ikke samles. Vi samler typisk:
- E-mail: Åbnings- og klikrater pr. konto
- Social: Visninger og engagement på konto- og titelniveau
- Web: Besøg og indholdskonsum pr. konto
- Telefon: Opkald, samtaler, aftaler, kvalificering
- Event: Tilmeldinger, fremmøde, opfølgende møder
- Pipeline: Muligheder, værdi, sandsynlighed og fremskridt
Det bliver tydeligt, hvilke sekvenser der skaber fremdrift, og hvor vi skal justere budskaber eller timing.
Tabel: fra fase til handling og måling
| Fase | Formål | Telemarketing handling | Marketing handling | KPI’er |
|---|---|---|---|---|
| Identifikation | Vælge rigtige konti | Validere kontaktdata og buying center | Bygge målgrupper i CRM/automation | Datakvalitet pr. konto |
| Aktivering | Skabe første engagement | Research-opkald, soft intro | 1:1-e-mails, annoncer, SoMe | Engagerede konti |
| Kvalificering | Bekræfte behov og timing | Afdække situation, planlæg møde | Case- og fagindhold tilpasset | Meeting conversion rate |
| Acceleration | Drive til mulighed | Opfølgende opkald, multi-threading | ABM-annoncer, events, referenceindhold | Oprettede muligheder |
| Udvidelse | Flere enheder/lande | Land-and-expand samtaler | Customer marketing og advocacy | Pipeline pr. konto |
Scripts og e-mails: korte skabeloner, der virker
Åbning på telefonen:
- Hej [Navn], det er [Navn] fra [Virksomhed]. Vi samarbejder med [lignende firma/branche] om [resultat]. Jeg ringer kort, fordi jeg har set [trigger], og jeg vil gerne høre, om [X] står på jeres plan i år?
Tre åbne spørgsmål:
- Hvad er vigtigst for jer i [område] de næste 6 måneder?
- Hvilke udfordringer ser du i at nå dertil?
- Hvem bør være med, hvis vi skal vurdere potentialet hurtigt og konkret?
Afslutning:
- Giver det mening, at vi sætter 30 minutter med dig og [relevant kollega] til en gennemgang, der ender med en enkel business case?
Kort ABM-e-mail:
- Emne: Forslag til lavrisiko-afprøvning hos [Konto]
- Hej [Navn], vi har hjulpet [reference] med [resultat]. Jeg foreslår en kort session, hvor vi lægger en 90-dages plan og estimerer gevinster. Hvis det ikke matcher jeres prioriteter, stopper vi her. Har du 30 min. i næste uge?
Sådan bruger vi research, så telefonen arbejder smartere
Vi arbejder med kunde- og markedsanalyse, der føder ABM-planen:
- Kortlægning af konkurrenter, krav og købekriterier
- Interviews og desk research, der afslører sprog og prioriteringer
- A/B-test af budskaber på små lister, før vi skalerer
Den viden foldes ind i script, e-mails og annoncer, så hver kontakt føles relevant. Samtidig bruger vi telemarketing til at udfylde hullerne i CRM, fjerne inaktive kontakter og opdatere stillinger og roller. Databaseoptimering betaler sig hurtigt.
Samarbejde med salg: møder, der skaber muligheder
Et møde er ikke et mål i sig selv. Vi arbejder med klare kvalificeringskriterier, så salget møder de rigtige:
- Defineret profil på beslutningstager og medvirkende
- Dokumenteret behov eller stærk hypotese, der kan be- eller afkræftes
- Klar agenda og næste skridt
Vi booker direkte i kalender og sikrer, at alle møder har kontekst og materiale. Efter mødet følger vi op med yderligere kvalificering eller nurturing, hvis timingen ikke er rigtig endnu. Vi prioriterer tilbageløb til telemarketing, når møder ikke fører til mulighed, så kontoen ikke tabes på gulvet.
International rækkevidde uden at miste kvalitet
Når ABM rulles ud i Norden eller på engelsksprogede markeder, matcher vi sprog og lokale forhold. Vi bruger samme ramme men tilpasser budskaber, eksempler og timing. Vores erfaring er, at lokalt sprog og korrekt terminologi øger responsraterne og forkorter vejen til møde.
10 gennemprøvede praksisser, der gør en forskel
- Start småt med 20-50 konti og skaler, når modellen sidder fast
- Byg budskaber op omkring 2-3 klare use cases
- Prioritér datahygiejne før volumen
- Book møder tæt på en relevant digital handling
- Lad KAM sende første e-mail på Tier 1-konti
- Brug multi-threading: tal med både beslutningstager og påvirkere
- Indfør ugentlige syncs mellem marketing, salg og projektleder
- Afslut hvert møde med en dato og en konkret opgave
- Tag nej som timing, ikke som afvisning, og noter hvornår opfølgning giver mening
- Mål på konti, ikke kun på leads
Eksempel på ugentlig rytme med tydelige leverancer
- Mandag: Opdaterede kontolister, prioritering ud fra engagement, kalenderslots frigivet til møder
- Tirsdag-onsdag: Aktiv outreach på telefon og e-mail, ABM-annoncer kører bredere mod de prioriterede konti
- Torsdag: Projektleder samler indsigt, anbefalinger og ændringer til budskaber
- Fredag: Rapportering og plan for næste uge, inkl. red flags og muligheder, der skal have ekstra opmærksomhed
Hvad du kan forvente af samarbejdet med os
- En projektleder, der sikrer daglig rapportering og løbende justeringer
- Erfarne specialister, som ringer ind på ledelsesniveau og taler samme sprog som dine kunder
- Kvalificerede møder og prækvalificerede leads, hvor kvalitet vægtes højere end kvantitet
- Integration med jeres CRM og kalender, så I undgår dobbeltarbejde
- Salgstræning og coaching, hvis jeres team ønsker at løfte opfølgning og afslutning
Vores model er fleksibel. Nogle vælger time-/projektbaserede aftaler, andre kombinerer med no-cure-no-pay på møder. Fællesnævneren er gennemsigtighed i data og fokus på den pipeline, som gør en forskel.
Mini-tjekliste til din næste ABM+telemarketing-kampagne
- ICP defineret og kontoliste prioriteret
- Budskabsarkitektur og use cases per segment
- Cadencer pr. konto-tier og klar SLA for opfølgning
- Script, e-mailskabeloner og referencebibliotek
- CRM felter til kvalificering og databerigelse
- Dashboards på kontoniveau med aktivitet, møder og pipeline
- Ugentlige synkroniseringsmøder og en ansvarlig projektleder
- Playbook for opfølgning efter møder og recycling af konti
- International sprog- og kulturtilpasning ved behov
- Evalueringsplan efter 30, 60 og 90 dage med konkrete justeringer
Når outreach på tværs af kanaler føles sammenhængende for modtageren, stiger både respons og relevans. Vi får ikke bare flere møder, men bedre møder. Og det er her, ABM og telemarketing tilsammen gør den største forskel: i kvaliteten af dialogen, i tempoet i pipeline og i evnen til at holde momentum på de konti, der virkelig betyder noget.
