Når vi ringer ud for IT-konsulenter, mærker vi hurtigt forskellen på et klassisk B2B-salg og et salg ind i IT-ledelsen. CIO’en og resten af IT-organisationen bliver målt på driftssikkerhed, risiko, compliance, leveranceevne og hastighed. De har hørt mange løfter før.
Det betyder ikke, at telemarketing er svært at få til at virke. Det betyder, at det skal gøres rigtigt: forberedt, præcist og med respekt for både tiden og konteksten.
Hvad er det egentlig, vi booker, når vi booker et CIO-møde?
Et møde med CIO eller IT-ledelse er sjældent en “demo i kalenderen”. Det er oftere en kort, indledende afklaring: Er der et match mellem jeres kompetencer og deres initiativer, og er der en relevant anledning til at tale sammen nu?
For IT-konsulenter handler telemarketing derfor om at skabe en troværdig indgang til en samtale, hvor der hurtigt opstår mening for modtageren. Vi går efter relevans, ikke volumen.
Hvorfor IT-ledere siger nej, selv når behovet er der
IT-ledelse er trænet i at sortere støj fra signal. Når en opringning lyder som en standardpitch, bliver den parkeret. Når den lyder som en sælgers agenda, bliver den stoppet.
De typiske årsager er:
- Manglende kontekst
- For teknisk eller for overfladisk
- For tidligt “kan vi tage et møde?”
- Uklart hvem der reelt får værdi, og hvordan
Der er også en praktisk barriere: gatekeepers, travle kalenderblokke og interne beslutningsprocesser, som ikke følger et lineært indkøbsmønster.
Vores forarbejde før vi ringer ud
Vi får langt flere reelle dialoger, når vi kan vise, at vi ved, hvem vi ringer til, og hvorfor lige præcis den person kan få noget ud af samtalen. Det kræver et kort, men seriøst forarbejde pr. virksomhed.
Vi arbejder typisk med:
- Branche og forretningsmodel
- Nyheder, opkøb, ekspansion, nedskæringer
- Jobopslag i IT og udvikling
- Teknologispor: cloud, sikkerhed, ERP, data, integration
- Kendte regulatoriske krav og risici
- Sandsynlige “programmer” (modernisering, cost-out, migration)
Når vi har det på plads, kan vi lave en åbning, der føles relevant på første sætning.
Budskaber der rammer CIO, IT-chef og CISO forskelligt
“IT-ledelse” er ikke én persona. Det er en gruppe med forskellige succeskriterier. Det er en fejl at bruge samme vinkel til alle, også selv om ydelsen er den samme.
| Rolle | Typiske prioriteter | Vinkel, der ofte virker i telefonen | Hvad vi spørger ind til |
|---|---|---|---|
| CIO / IT-direktør | Strategi, prioritering, risiko, økonomi | Outcome, governance, time-to-value | Hvad er de største initiativer i år, og hvad presser mest? |
| IT-chef / Head of IT Ops | Drift, stabilitet, bemanding, leverancer | Kapacitet, standardisering, nedetid, proces | Hvor er der flaskehalse i drift eller projekter lige nu? |
| CISO / Security lead | Sikkerhed, compliance, beredskab | Risikoreduktion, audit readiness, sikker design | Hvad fylder mest: krav, hændelser eller leverandørstyring? |
| CTO / udviklingsansvarlig | Platform, arkitektur, udviklingshastighed | Skalering, kvalitet, engineering productivity | Hvor taber teamet mest tid: build, release, integration, tests? |
Tabellen er ikke en facitliste, men den hjælper os med at holde budskabet skarpt og undgå at tale forbi modtageren.
Åbningen: kort, konkret og med en legitim grund
Vi går sjældent ind med “vi er et konsulenthus, og vi kan hjælpe med alt fra A til Z”. Det lyder som alle andre. I stedet arbejder vi med en åbning, der kobler en relevant iagttagelse sammen med en afklaring.
Eksempel på struktur:
- Hvem vi er, meget kort
- Hvorfor vi ringer netop til dem (en konkret kontekst)
- Ét spørgsmål, der gør det let at svare ærligt
Det vigtige er, at vi ikke prøver at “vinde” på 20 sekunder. Vi prøver at få lov til at stille det næste gode spørgsmål.
Kvalificering på telefonen uden at lyde som et skema
Når dialogen er i gang, kvalificerer vi, men vi gør det med nysgerrighed. IT-ledere reagerer bedre på korte, åbne spørgsmål end på et interview, der lugter af tjekliste.
Efter en indledende afstemning bruger vi ofte spørgsmål som disse, fordi de både kvalificerer og giver værdi i samtalen:
- Tidshorisont: Hvornår skal det her være på plads, hvis det står højt på listen?
- Drivkraft: Hvad er den vigtigste grund til, at det fylder nu?
- Konsekvens: Hvad sker der, hvis I ikke gør noget de næste 6 måneder?
- Organisering: Hvem sidder typisk med beslutning og input på den type initiativ?
- Næste skridt: Hvad vil være mest relevant at se eller drøfte i et første møde?
Det giver os nok til at vurdere, om et møde giver mening. Og det giver kunden et bedre møde, fordi sælgeren møder op med kontekst.
Timing og kontaktmønster: sådan skaber vi svar i praksis
IT-ledere har møder. Mange møder. Derfor handler telemarketing også om rytme og disciplin. Vi ser ofte god respons midt på ugen og i eftermiddagsvinduer, hvor kalenderen kan være lidt mindre fragmenteret, men vi tester altid pr. segment.
Vi arbejder næsten aldrig med “ét opkald og færdig”. I stedet planlægger vi en sekvens over flere uger, hvor hver kontakt har et formål og tilfører noget nyt. Telefon, mail og ofte også en social berøring kan spille sammen, uden at det bliver støj.
Et enkelt greb, der ofte virker: Hvis vi har lagt en kort voicemail, sender vi en mail samme dag, der refererer til emnet med to linjer og et konkret forslag til næste skridt.
Hvad der gør en mødebooking værdifuld for IT-konsulenter
Et møde i sig selv har ingen værdi, hvis det ikke kan blive til pipeline. Derfor er vores fokus prækvalificerede møder, hvor der er en reel anledning, et kendt tema og den rigtige deltagerkreds.
Vi kigger typisk efter tre ting:
- Klar problemstilling eller initiativ (selv hvis det kun er i tidlig fase)
- Et match mellem behov og jeres kompetenceprofil
- En realistisk vej til beslutning, også selv om den er længere
Nogle gange betyder det, at vi fravælger et “ja” til et møde, fordi det i praksis vil spilde både jeres og kundens tid. Kvalitet slår kvantitet, især når målgruppen er CIO og IT-ledelse.
Hvilke ydelser er lettest at sælge ind med telemarketing?
IT-konsulenter kan sælge meget. På telefonen virker det bedst, når ydelsen kan beskrives som en konkret hjælp til et konkret problem, og når første møde har en tydelig ramme.
Vi ser ofte, at disse typer indgange er relativt mødeegnede:
- Afklarende workshop eller assessment (med tydeligt output)
- Kapacitetsløft i et afgrænset område (fx cloud, security, data)
- Modernisering eller migreringsinitiativer, hvor der er tids- eller risikopres
- Driftsstabilitet og governance, når der er skift i organisation eller leverandører
Det handler ikke om at gøre tilbuddet mindre. Det handler om at gøre første skridt let at sige ja til.
Måling: hvad vi følger, når vi booker CIO-møder
Når vi arbejder med telemarketing for IT-konsulenter, måler vi ikke kun på “møder pr. uge”. Vi måler også på, om møderne reelt kan bruges. Derfor følger vi både aktivitet, kontakt og kvalitet.
Her er en enkel måde at se det på:
| Lag | Hvad vi måler | Hvorfor det betyder noget |
|---|---|---|
| Aktivitet | Opkald, samtaler, mails sendt | Sikrer stabilt tryk og læring i kampagnen |
| Kontakt | Andel med beslutningstagere, rette roller | CIO-møder kræver korrekt targeting |
| Konvertering | Samtale-til-møde, møde-show rate | Viser om budskab og forventningsafstemning sidder |
| Kvalitet | SAL/SQL-rate, pipeline skabt | Viser om det er de rigtige møder, ikke bare mange |
Vi bruger målingerne til at justere målgrupper, budskaber og sekvenser, så vi ikke bare ringer mere, men ringer klogere.
International telemarketing til IT-konsulenter med vækstambitioner
Mange danske IT-konsulenthuse vil ud over Danmark, eller de vil ind i nordiske og europæiske konti, hvor beslutningsstrukturen er mere kompleks. Her bliver telemarketing ofte endnu mere relevant, fordi den giver direkte adgang til dialog, også når relationen ikke findes i forvejen.
Det stiller højere krav til:
- Lokal relevans i budskaberne
- Rolleforståelse på tværs af lande
- Konsistent opfølgning og klar rapportering
Når vi kan kombinere det med mødebooking, bliver det en praktisk vej til at teste nye markeder uden at sætte hele salgsorganisationen på opgaven fra dag ét.
Sådan kommer vi godt fra start med en kampagne
En telemarketingindsats til IT-konsulenter lykkes sjældent på “et smart script”. Den lykkes på et fælles billede af målgruppen, en tydelig prioritering og en stærk møde-definition.
Vi starter typisk med at afklare: Hvem er den ideelle kunde, hvilke roller vil I møde, hvilke cases kan vi tale ud fra, og hvad må et første møde gerne handle om?
Når det sidder, kan vi drive en stabil strøm af relevante dialoger, der giver jer bedre møder med CIO og IT-ledelse, og en pipeline der kan bygges videre på uge for uge.
