Mange B2B-organisationer arbejder hårdt. Få arbejder rytmisk. En fast, skalerbar salgsrytme betyder, at vi ved præcis, hvem der kontaktes hvornår, via hvilken kanal, og med hvilket budskab. Den struktur skaber momentum, forudsigelig pipeline og ro på salgsledelsen. Uden den bliver alt ad hoc, og gode kundeemner forsvinder i indbakken.
Hos os bygger vi playbooks, der kombinerer telemarketing, e-mail, LinkedIn og systematisk opfølgning. Pointen er enkel: flere kvalificerede kontaktpunkter på den rigtige måde, i det rigtige tempo. Det er sådan, man løbende får møder med beslutningstagere og konverterer indsatser til omsætning.
Hvad en salgsrytme i praksis består af
En salgsrytme er en planlagt sekvens af kontaktpunkter, typisk 5 til 7 pr. lead, fordelt over 2 til 4 uger. Vi designer hyppighed, kanalvalg og timing, så indsatsen matcher købsprocessen i jeres segment. De fleste B2B-køb kræver flere berøringer. Det kræver tålmodighed og disciplin at følge cadencen hele vejen, også når indbakken trækker i den anden retning.
Timing betyder noget. Mails performer ofte bedst tirsdag til torsdag, formiddag eller tidlig eftermiddag. På telefon ser vi gode vinduer sen formiddag og sidst på eftermiddagen. Nye inbound-leads skal have prioritet, da svarchancen falder markant allerede efter en times forsinkelse. Her er hurtighed virkelig en konkurrencefordel.
Den store gevinst opstår, når salg og marketing kobles tæt: samme ICP, samme budskaber og fælles målinger. Så kan vi bruge data til at skærpe playbooken uge for uge.
Kanaler der virker i kombination
Forskellige kanaler har forskellige styrker. Vi lægger kanaler i lag i stedet for at satse alt på én hest, fordi det øger sandsynligheden for kontakt og svar.
- E-mail er skalerbar, målbar og forholdsvis billig.
- Telefon er direkte, kvalificerer hurtigt og kan booke møder på stedet.
- LinkedIn er stærk til adgang til ledelsesniveau og skaber social proof undervejs.
- Direkte post og events bruges målrettet, når det giver mening.
Efter en første kontakt via e-mail kan vi følge op med et opkald, og dernæst tage dialogen videre på LinkedIn. Den trinvis opbyggede kendskabseffekt er tydelig, når budskab og timing hænger sammen.
- E-mail: høj skalerbarhed og gode sporingsmuligheder; kræver skarpe emnelinjer for at undgå at drukne i indbakken
- Telefon: personlig kontakt og hurtig kvalificering; lavere kontaktprocenter kræver stærk prioritering af målgrupper
- LinkedIn: højere åbningsrater og beslutningstageradgang; begrænset volumen kræver præcis segmentering
- Events/post: skiller sig ud og kan være stærkt for udvalgte konti; mere omkostningstungt og langsommere
Cadence: eksemplet vi ofte starter med
En god cadence er enkel, kan tilpasses og kan måles. Inden vi trykker på start, definerer vi målgruppe, budskabstemaer og ansvar pr. trin. Vi planlægger også næste skridt ved hvert svar, positivt som negativt.
- Dag 1: E-mail 1, opkald og LinkedIn-invitation med kort, relevant note
- Dag 3: E-mail 2 med ny vinkel eller case, evt. nyt opkald
- Dag 6: Opkald, voicemail og kort LinkedIn-besked
- Dag 10: E-mail 3 med stærk social proof eller datapunkt, der rammer branchen
- Dag 14: Opkald og en sidste kort e-mail, som giver en let ja/nej-mulighed
Sekvensen justeres efter persona og dealstørrelse. Enterprise-forløb kan sprede touchpoints over længere tid. SMB og scaleups responderer ofte hurtigere, men forventer også kortere og mere konkrete beskeder.
Automatisering uden at miste det menneskelige
Skalering kræver værktøjer. Vi arbejder typisk i kundens CRM og kobler sekvensværktøjer på, så opfølgninger aldrig falder på gulvet. Automatisering løser gentagelserne og frigør tid til kvalificerende samtaler. Vi bruger dynamiske felter og skabeloner, men lader altid menneskehånden finpudse de kontaktpunkter, der betyder mest.
To tommelfingerregler hjælper:
- Automatiser struktur, ikke relation: systemet må styre hvornår og hvad der skal sendes, mens sælgeren finjusterer hvorfor det er relevant netop nu.
- Giv agenterne gode værktøjer: klare playbooks, relevante snakkepunkter og indsigt i segmentets udfordringer.
AI kan foreslå emnelinjer, opsummere research og prioritere dagens leads. Det er nyttigt. Kvaliteten af indsigten, vi fodrer ind, er dog stadig det, der afgør relevansen af det, der kommer ud.
Segmentering og personalisering der gør en forskel
Et skarpt ICP er den hurtigste vej til bedre svarrater. Vi segmenterer typisk på branche, størrelse, region og jobrolle. Vi supplerer med adfærd: webbesøg, downloads, webinarer, finansieringsnyheder, rekruttering og teknologi-stak. Når segmentet er rigtigt, føles beskeden naturlig.
Personalisering behøver ikke være lang. Den skal være rigtig. En enkelt sætning, der knytter beskeden til en aktuel prioritet hos modtageren, løfter engagementet markant. E-mails med personaliserede emnelinjer åbnes oftere, og LinkedIn-beskeder med tydelig reference til personen eller virksomheden læses til ende.
Vi bygger ofte tre niveauer:
- Let personalisering i volumen: navn, titel, firmanavn, branchereference
- Moderat personalisering: kort observation om virksomhedens situation, relevant case
- Høj personalisering: fuld ABM-tilgang til topkonti med research, mikroindhold og tilpassede aktiver
KPI’er der styrer indsatsen
Vi måler for at lære, ikke for at fylde dashboards. Tidlige indikatorer viser, om vi bliver set og hørt. Nedstrøms KPI’er viser, om det skaber forretning. Begge niveauer er nødvendige for at optimere cadence, budskab og målretning.
| KPI | Hvad vi ser efter | God rettesnor |
|---|---|---|
| Åbningsrate e-mail | Relevans af emnelinje og målretning | Kold outreach ofte 30–40 % |
| Svarprocent e-mail | Resonans i budskab og call-to-action | 5–10 % i kold B2B |
| Connect rate på opkald | Hvor ofte vi rammer en person, ikke voicemail | Ofte 5–15 % |
| Mødebookingsrate | Andel kontakter der ender i et møde | Værdifuld drift-KPI i mødebooking |
| Lead til opportunity | Kvalitet i kvalificering | Segmentafhængig, følg trend over tid |
| Win rate | Hvor godt salget konverterer kvalificerede sager | Ofte 20–30 % i B2B |
| Gennemsnitlig ordreværdi | Indtægt pr. lukket aftale | Styres af segment og value proposition |
| Pipeline coverage | Pipeline i DKK vs. mål | 3–4x salgskvoten som tommelfingerregel |
| CPL/CPO | Omkostning pr. lead/ordre | Skal holdes stabil i takt med skalering |
Når åbningsraten halter, arbejder vi med segmentering og emnelinjer. Når svarraten er lav med høj åbningsrate, ændrer vi vinklen og call-to-action. Når møde- eller win rate er lav, gennemgår vi kvalificeringskriterier og håndover mellem marketing og salg. Iteration slår intuition.
Lead scoring og prioritering
Ikke alle leads fortjener samme kadence. Med lead scoring vægter vi firmografi og adfærd, så topkandidater får hurtigere og mere personlig opmærksomhed. Downloade en produktguide, besøge pris-siden flere gange, tilmelde sig webinarer eller reagere på LinkedIn indikerer interesse. De signaler bør udløse opkald, ikke bare endnu en mail.
Predictive scoring kan hjælpe med at finde mønstre i, hvad der faktisk ender i pipeline hos jer. Vi bruger det ofte som en prioriteringsliste, ikke som sandheden. Sælgerens samtale med kunden afgør stadig, om timingen er rigtig.
Hvordan vi arbejder med salgsrytme i praksis
Vi samler eksekvering og rådgivning i ét forløb. Hver kunde får en projektleder, der sikrer daglig rapportering, tydelige læringspunkter og en afsluttende evaluering. Vores specialister taler med beslutningstagere på ledelsesniveau og fokuserer på kvalitet frem for kvantitet. Det betyder færre, men bedre møder.
Vi integrerer med jeres CRM, så møder og noter lander de rigtige steder. Det kan være via CSV, API eller fælles dashboards. Hovedsagen er, at pipeline-status og kvalificering er entydig, og at opfølgning aldrig glemmes. Når cadence plan og CRM spiller sammen, bliver salget både mere effektivt og lettere at styre.
Vi arbejder fra København, men rækker ud internationalt, når I vil ind på nye markeder. Dansk, nordisk eller globalt setup tilpasses jeres ICP. Og vi følger op på jeres eksisterende kunder med serviceopkald, når relationen skal plejes. En stærk salgsrytme dækker både nykundetilgang og systematisk account management.
Budskaber der skaber svar
Kort, konkret og relevant vinder. En god kold e-mail er ofte 60 til 120 ord, med en tydelig anledning og et enkelt næste skridt. LinkedIn-beskeder har det bedst uden salgspitch i første touch. Telefonmanus er en række åbne spørgsmål med plads til at lytte, ikke en monolog.
- Anledning: nævn en reel årsag til kontakt, der giver mening for modtageren
- Værdi: konkret problem I løser, helst med et datapunkt eller en kort case
- Handling: let skridt videre, fx 20-minutters intro eller en relevant ressource
Det er sjældent de lange tekster, der flytter mest. Det er præcisionen.
30-dages implementering: fra plan til pipeline
Vi anbefaler at komme hurtigt i gang og lære i praksis. Her er en stram, men realistisk opsætning over fire uger.
- Uge 1: Definer ICP, segmenter 3 målgrupper, skriv 3 tematiske beskedspor og byg sekvenser i CRM
- Uge 2: Kør pilot på 200 kontakter, A/B-test emnelinjer og CTA, juster scripts og tidspunkter
- Uge 3: Skaler til 800–1.200 kontakter, skærper lead scoring og prioriterer opkaldsindsats
- Uge 4: Review KPI’er, udskift de svageste budskaber, lås vindersekvensen og planlæg næste sprint
Parallelt sikrer vi mødekoordinering, kalenderintegration og håndover til salg. Så går ingen muligheder tabt mellem marketing og account executives.
Hvorfor det virker, når det gøres rigtigt
Salgsrytme handler om disciplin og omtanke. De fleste teams stopper for tidligt eller kontakter for sporadisk. En playbook fjerner gætværket, gør det let at gøre det rigtige og skaber transparens for ledelsen. Med erfarne specialister på linjen og en projektleder, der holder kadencen, bliver kløften mellem plan og eksekvering mindre.
Vi ser det igen og igen: Når sekvens, timing, kanaler og budskaber sidder rigtigt, stiger svarraterne, møderne bliver bedre, og pipeline dækker måltallet. Det føles ikke som spam for modtageren, fordi det faktisk er relevant.
Vil du have hjælp til at designe og drive en salgsrytme, der holder året rundt, så sætter vi gerne et konkret oplæg sammen baseret på jeres ICP, jeres markeder og jeres mål. Vi kan stå for hele eksekveringen, træne jeres team eller lave en hybrid løsning, hvor vi deler opgaven. Vigtigst er, at rytmen holder. Og at møderne er værd at møde op til.
