Kold kanvas i B2B er et effektivt værktøj, når du vil accelerere din pipeline og opbygge stærke relationer – uden at vente på, at leads selv udfylder formularer eller kommer ind via inbound. Alligevel ser vi ofte, at virksomheder snubler på netop dette område. Udfordringen handler sjældent om selve opkaldene, men om håndteringen af personoplysninger og manglende fokus på god handelspraksis – også når dialogen foregår over telefonen.
Vi giver dig her en praktisk og juridisk sikker guide til, hvordan du overholder GDPR og markedsføringsloven, når du arbejder med telemarketing rettet mod danske virksomheder. Samtidig får du indblik i, hvordan vi hos Partner Dialog griber opgaven an, så du kan sikre, at dine processer er på linje – uanset om du håndterer mødebooking internt eller samarbejder med en ekstern partner.
GDPR ved B2B-kald i praksis
GDPR gælder, når du bruger eller registrerer oplysninger om en navngiven fysisk person – også selvom personen er ansat i en virksomhed. Navn, jobtitel, arbejdsmail, direkte arbejdstelefon og notater fra samtalen er alle personoplysninger. Ringer du derimod til et generelt hovednummer uden at personalisere henvendelsen, er du uden for GDPR’s rækkevidde.
I praksis betyder det, at næsten al effektiv B2B-kold kanvas falder ind under GDPR, fordi du typisk kontakter en konkret medarbejder.
Lovligt grundlag for opkald: samtykke eller legitim interesse
I B2B-telemarketing arbejder vi sjældent med samtykke. Det lovlige grundlag er oftest legitim interesse, som fremgår af GDPR artikel 6, stk. 1, litra f. Det kræver, at du foretager en struktureret interesseafvejning.
Sådan laver du en enkel interesseafvejning
Formålet skal være tydeligt og erhvervsmæssigt, fx at præsentere en relevant løsning for en medarbejder med fagligt ansvar. Du skal kunne dokumentere, at det ikke kan gøres mindre indgribende, og at den kontaktede med rimelighed kan forvente at blive kontaktet i sit erhverv, når budskabet er fagligt målrettet. Begræns data til det nødvendige, ring i arbejdstiden, gem kun relevante notater og respekter et nej. Sørg for klar information ved første kontakt, enkel mulighed for indsigelse, moderat opbevaringstid og sikker datahåndtering.
Gør interesseafvejningen til en fast del af din salgsproces og få den godkendt af din DPO eller GDPR-ansvarlige.
Krav til information til den registrerede
Når du ringer første gang, bruger du ofte personoplysninger, der ikke stammer fra personen selv – fx LinkedIn, firmaportaler eller en købt database. Det forpligter dig til at informere om:
- Hvem du er, og hvilken virksomhed du ringer fra
- Formålet med opkaldet
- Lovligt grundlag (typisk legitim interesse)
- Hvor data stammer fra, hvis ikke fra personen selv
- Rettigheder, herunder retten til at gøre indsigelse mod direkte markedsføring
- Kontaktoplysninger til den dataansvarlige og evt. DPO
Giv kort information i telefonen og følg op med en mail, der linker til din privatlivspolitik. Information skal gives uden unødig forsinkelse og senest inden for en måned – men ved direkte markedsføring bør det ske ved første kontakt eller umiddelbart efter.
Markedsføringsloven ved B2B-telemarketing
Der er ikke et generelt forbud mod uanmodede opkald til erhvervsdrivende, men dine metoder er reguleret af krav om god markedsføringsskik, forbud mod vildledning og mod aggressiv adfærd. Du skal altid:
- Præsentere dig tydeligt med navn og virksomhed
- Være ærlig om formålet med opkaldet
- Undgå vildledende udsagn om pris, ydelser, rabatter eller leveringsbetingelser
- Undgå vedholdende eller presserende adfærd
Giver du en egentlig salgsopfordring, skal modtageren kunne se, hvem der står bag. Det betyder klar identifikation og tydeligt kommercielt formål.
B2B vs. B2C ved telefonopkald
Uanmodet telefonsalg til private kræver som udgangspunkt samtykke. Til virksomheder er det tilladt, så længe du overholder GDPR og god markedsføringsskik.
Overblik over forskelle
| Emne | B2B opkald til medarbejdere | B2C opkald til private |
|---|---|---|
| Må du ringe uden samtykke? | Ja, hvis GDPR overholdes og adfærd er loyal | Nej, som udgangspunkt kræves samtykke |
| GDPR gælder | Ja, personoplysninger om navngivne medarbejdere | Ja |
| Typisk lovligt grundlag | Legitim interesse | Samtykke |
| Krav om identifikation | Ja, klar præsentation og kommercielt formål | Ja |
| Myndigheder | Datatilsynet, Forbrugerombudsmanden | Datatilsynet, Forbrugerombudsmanden |
| “Nej tak”-register | Ingen generel ordning for erhverv | Robinson-listen for forbrugere |
| Ret til indsigelse mod marketing | Ja, altid | Ja, altid |
Rettigheder du skal kunne håndtere hurtigt
Alle personer kan til enhver tid gøre indsigelse mod direkte markedsføring, anmode om indsigt i deres data, bede om sletning eller få rettet urigtige oplysninger. Praktisk betyder det, at du skal have en opdateret stopliste, hvor du registrerer et nej på både person- og virksomheds-niveau, og sikre at alle systemer og partnere synkroniserer disse stopflag.
Hvad betyder “nej tak” i B2B?
Der findes ingen national frabed-liste for virksomheder, men du skal altid respektere et ønske om ikke at blive kontaktet. Notér det og undgå fremtidige henvendelser. Gem kun det minimale, der skal til for at håndhæve fravalget.
Sanktioner og ansvar
Overtrædelser af GDPR kan udløse store bøder og skade dit brand. Overtrædelser af markedsføringsregler kan også give påbud og økonomiske sanktioner. God datastyring og ordentlig adfærd er ikke kun jura – det er forretning.
Partner Dialogs position i markedet
Vi arbejder professionelt med leadgenerering og mødebooking og har fokus på ansvarlig håndtering af persondata. Vores privatlivspolitik sikrer, at personoplysninger ikke deles med tredjepart uden samtykke, og at alle registrerede kan få indsigt, trække samtykke tilbage samt få rettet eller slettet data.
Hvad kan du udlede af det?
Når du bruger eksterne partnere, skal du kunne dokumentere dit behandlingsgrundlag og informere leads om deres rettigheder. Leverandøren skal indgås som databehandler med klare instrukser om formål, opbevaringsperioder, sikkerhed og håndtering af indsigelser. Få processer, scripts og informationsflow skriftligt på plads – det sikrer både kvalitet og compliance.
Sådan gør du kold kanvas lovligt og effektivt
Før du ringer
Definér formål og målgruppe, og dokumentér din interesseafvejning. Brug kun dokumenterbare datakilder og opbyg et minimalt dataset. Forbered informationsflow og stopliste i CRM, og træn teamet i præsentation og håndtering af indsigelser.
Under opkaldet
Identificér dig og virksomheden med det samme, og vær tydelig om formål og relevans. Giv kort information om data og mulighed for afmelding. Notér kun det nødvendige og undgå følsomme oplysninger. Afslut med en klar aftale.
Efter opkaldet
Registrér udfaldet korrekt, send opfølgningsmail med lovpligtig information, opdater stoplisten straks og ryd op i data. Sæt klare retention-regler og slet uaktuelle leads.
Eksempel på compliant åbningsreplik
“Hej, du taler med Anna fra NordData. Jeg ringer, fordi vi hjælper IT-chefer i produktionsvirksomheder med at få overblik over licensstyring. Jeg har dit nummer fra virksomhedens website. Må jeg kort fortælle, hvad vi har set hos andre i jeres størrelse, og så kan du sige til eller fra? Du kan når som helst sige stop, og ønsker du ikke flere opkald, noterer jeg det med det samme.”
Her får du:
- Klar identifikation og formål
- Kilde til kontaktoplysninger
- Valgfrihed og indsigelsesmulighed
- Ingen pres, ingen skjulte kort
Om email og sms i erhvervssammenhæng
Telefonen har sine egne regler, men elektronisk markedsføring kræver ofte forudgående samtykke – også i B2B. Byg altid email-flowet på en selvstændig vurdering.
Datastyring for telemarketing
Før en fortegnelse over behandlingsaktiviteter, indgå databehandleraftaler med partnere og sæt konkrete slettefrister. Sørg for adgangsstyring, audit logs og kryptering, og hav et standardworkflow for indsigelser og sletning. Brug kun verificerede erhvervskilder og undgå dubletter.
Etik som konkurrenceparameter
Når vi arbejder åbent og ordentligt, stiger både svarraten og respekten. Etik smitter af på brand, rekruttering og kundetilfredshed. Ring i arbejdstiden, tal til funktionen, lyt aktivt, accepter et nej og vær varsom med voicemail.
Må man ringe til et direkte mobilnummer?
Ja, hvis nummeret bruges erhvervsmæssigt og du har en saglig, jobrelateret vinkel. GDPR gælder, og alt ovenstående om legitim interesse, information og indsigelse skal overholdes. Undgå gentagne opkald og private tidspunkter.
Må man registrere detaljerede samtalenoter?
Hold dig til det nødvendige for næste kontakt eller kvalificering. Undlad subjektive eller følsomme oplysninger. Udarbejd interne retningslinjer for notater og auditér løbende.
Kilder, du kan kende, forstå og forklare
- GDPR artikel 6 om behandlingsgrundlag
- Datatilsynets vejledning om direkte markedsføring
- Markedsføringslovens regler om vildledning og god skik
- Forbrugerombudsmandens praksis om uanmodede henvendelser
Små værktøjer, stor effekt
Mini-tjekliste til salgschefen
- Dokumenteret interesseafvejning for telemarketing
- Godkendt script med identifikation, formål og indsigelseshenvisning
- Stopliste med automatisk synkronisering til alle systemer
- Standard opfølgningsmail med link til privatlivspolitik
- Retningslinjer for notater og opbevaringstid
- Databehandleraftaler med mødebooker og teknologi
- Træning og audit af opkald
Skelet til opfølgningsmail efter første kontakt
Emne: Tak for snakken, [navn]
Hej [navn], tak for din tid tidligere i dag. Her får du vores kontaktoplysninger og link til, hvordan vi behandler personoplysninger i forbindelse med salg og rådgivning.
Virksomhed: [firmanavn], [adresse], CVR [nr]
Formål: At vurdere, om vores løsning kan hjælpe [virksomhedsnavn]
Behandlingsgrundlag: Legitim interesse
Dine rettigheder: Du kan altid gøre indsigelse mod direkte markedsføring og bede os stoppe kontakt. Se mere her: [link til privatlivspolitik]
Skriv endelig, hvis du ikke ønsker yderligere henvendelser.
Venlig hilsen [navn, titel, telefon]
Eksempel på dataminimerede CRM-felter for telemarketing
Lead: Navn, titel, virksomhed, branche
Kontaktinfo: Arbejdsmail, arbejdstelefon
Kilde: Website, reference, event, erhvervsregister
Status: Ny, kontaktet, kvalificeret, møde, nej tak
Noter (maks 300 tegn): Saglig konklusion og næste skridt
Stopflag: Indsigelse mod marketing ja/nej, dato og kilde
Hvorfor dette virker
Det skaber forudsigelighed for kunden, arbejdsro for sælgerne og dokumentation for compliance. Når alle ved, hvad der skal siges, noteres og slettes, bliver samtalen mere relevant og effektiv.
Kort om Partner Dialog som samarbejdspartner
Når du vil styrke eksekveringen gennem en ekstern mødebooker, kan vi som partner bidrage med procesdisciplin og volumen. Vi arbejder professionelt med opsøgende aktivitet og har respekt for persondata gennem en tydelig privatlivspolitik. Vi anbefaler altid at aftale formål, målgruppe, script, informationspligt, dataroller, behandlingsgrundlag, stoplister, slettefrister og dokumentation af indsigelser skriftligt.
Vend den juridiske ramme til en salgsfordel
Når marketing og salg arbejder sammen om at målrette kontakt til de rigtige beslutningstagere med et præcist budskab, bliver opkaldene både kortere, mere relevante og bedre modtaget. Fravær af pres og overdrivelse skaber flere møder – og styrker relationen.
FAQ i hverdagen
Må vi ringe igen, hvis der ikke blev taget?
Ja, men sæt en grænse for antal forsøg og behold afstand mellem forsøg.
Må vi indtale besked?
Ja, hold den kort, neutral og uden følsomme oplysninger. Henvis til kontaktmulighed og respekt for fravalg.
Må vi bruge købt leadliste?
Ja, hvis sælger kan dokumentere lovlig indsamling, og du opfylder dine egne informations- og sletteforpligtelser.
Hvor længe må vi gemme kolde leads?
Sæt en forretningsmæssig, kort frist og vurder relevans løbende. Slet når formålet er væk eller efter fast deadline.
